Kun yrittäjältä kysyy, mitä tavoitteita hänen yrityksensä markkinoinnilla on, vakiovastaus on:

”Lisätä myyntiä”.

Lisää myyntiä, lisää asiakkaita. Niitähän kaikki yritykset tavoittelevat, tietenkin. Sitä me itsekin haluamme.

”Lisää myyntiä” on kuitenkin ainoaksi tavoitteeksi hankala ja ”norsunkokoinen”. Se ei anna arkielämän suuntaviivoja siihen, mitä pitäisi tehdä, jotta tavoite saavutetaan. Miten markkinoinnilla voi tukea myynnin kasvua?

Kaikki muutkin yhtä laajat markkinoinnin tavoitteet kannattaa pilkkoa mahdollisimman konkreettisiksi, mitattaviksi ja arkisiksi osatavoitteiksi.

Paljonko lisää myyntiä halutaan tänä vuonna? Tässä kuussa? Viikossa? Päivässä?

Prosenteissa? Euroissa? Mistä tuotteista? Miltä asiakkailta?

Jos asiakkaasi keskiostos on 120 euroa, kuinka monta ostokertaa tarvitset vuodessa, jotta pääset myyntitavoitteeseen? Kuinka monta puolessa vuodessa? Kuukaudessa? Viikossa? Kuinka monta ihan uutta asiakasta tarvitset? Miten markkinoinnilla voidaan auttaa uusia asiakkaita löytämään yritys ja sen tuotteet?

Vai kannattaisiko mieluummin tavoitella sitä, että nykyiset asiakkaat ostavat enemmän? Sehän vaatiikin erilaista markkinointia kuin uusien asiakkaiden houkuttelu.  Pitäisikö kenties kehittää kanta-asiakasmarkkinointia tai luoda heille ihan uusia palveluja tai tuotteita?

Hinnoittelu on yhtä tärkeä osa markkinointia kuin maksettu mainonta tai sosiaalisen median julkaisut. Entäs jos saisitkin asiakkaat maksamaan tuotteista ja palveluista enemmän kuin tähän asti? Uskaltaisiko hintoja nostaa?

Jos et ole aiemmin asettanut markkinoinnille mitään konkreettisia tavoitteita, lähde liikkeelle mahdollisimman yksinkertaisella ja selvällä tavoitteella. Tärkeintä on, että se on jotain, mihin voit oikeasti vaikuttaa omalla tekemiselläsi ja mitata ja seurata sen toteutumista.

Tavoitteen voi palastella ja muotoilla vaikkapa näin:

  • ”houkutella 20 % lisää asiakkaita verkkokauppaan”
  • ”50 maksullisen verkkokurssin ostajaa kesään mennessä” tai
  • ”joka kuukausi pääsen neuvottelemaan kolmen uuden asiakkaan kanssa”

Kun sinulla on tavoite kirkkaana mielessä, alat melkein huomaamattasi suunnata tekemisiäsi oikeaan suuntaan.

Päätä, että et markkinoi vain siksi, että ”pitää markkinoida”.  Etkä ainakaan siksi, ”kun kaikilla muillakin on radiomainontaa”. Ei kannata panostaa yhtään euroa tai yhtään tuntia sellaisiin markkinointitoimenpiteisiin, jolle ei ole selvää tavoitetta.

Samaan aikaan kun mietit vastausta kysymykseen ”Miksi markkinoimme?”, kysy itseltäsi myös:

”Kenelle markkinoimme? – Ketä tavoittelemme asiakkaaksi?”

Tähän pohdintaan saat eväitä seuraavassa postauksessa.